外貿業務(wù)員的工(gōng)作(zuò)像踢足球，一個優秀的球星能(néng)經常進球，不是靠自己的突然爆發，也要平日裏的刻苦訓練，還要場上隊友的傳接配合、制造機會，才有(yǒu)最後的臨門一腳。
做生意也是如此，一個業務(wù)員個人能(néng)力再強，但是缺少配合，報價報不出來，樣品做不出來，大貨一直拖延，再好的碳鋼鋼格闆客戶也遲早會跑光的。當這些磨合都完成後，能(néng)夠整個團隊高效作(zuò)業，那業務(wù)員就需要進行下一步工(gōng)作(zuò)，就是我們常說的“碳鋼鋼格闆客戶管理(lǐ)”，英文(wén)是 CRM，Customer Relationship Management.
在國(guó)外，CRM 的研究已經非常完善了，大緻分(fēn)為(wèi)三塊：
Knowing your customer,his needs, wants and motives
Appreciate the length,width and depth of the relationship the customer and your organization
Proper management of allinteractions with the customer
可(kě)見，開發重要，接單重要，但是更需要總結和思考。對于一個已經成交的碳鋼鋼格闆客戶，建議業務(wù)員們花(huā)點時間好好做一下功課，自己給自己解答(dá)下面這些問題：
這個碳鋼
鋼格闆客戶的角色是什麽？manufacturer, importer,distributor, wholesaler 還是retailer？
如果非最終零售商(shāng)，能(néng)不能(néng)了解碳鋼鋼格闆客戶的渠道和産(chǎn)品銷路？
國(guó)内同行跟自己的優缺點比較，價格差别？
自己的核心競争力是什麽？
如果同行比自己報價低 3%，碳鋼鋼格闆客戶有(yǒu)沒有(yǒu)可(kě)能(néng)轉單？
如果碳鋼鋼格闆客戶下緊急訂單，最快可(kě)以多(duō)少時間交貨？是否比同行快？
平時的溝通和郵件往來有(yǒu)沒有(yǒu)問題？能(néng)不能(néng)做得更好？
哪些細節是可(kě)以做得更加細膩的？
有(yǒu)沒有(yǒu)時常換位思考，幫碳鋼鋼格闆客戶解決問題？
碳鋼鋼格闆客戶訂單的屬性是什麽？屬于 seasonal 的？還是 general 的？
什麽時候争取翻單？自己手裏還有(yǒu)哪些牌可(kě)以打？
哪些是自己做得到而同行做不到或者做不好的？
能(néng)想出哪些招，和碳鋼鋼格闆客戶共赢？而不是簡單的報價和賣東西？
有(yǒu)沒有(yǒu)别的項目或産(chǎn)品可(kě)以談談？
怎樣讓碳鋼鋼格闆客戶相信自己、進而信任自己？
如果價格沒有(yǒu)任何優勢，還能(néng)打造出哪些差異化？
怎樣讓碳鋼鋼格闆客戶覺得，跟你合作(zuò)更加省心？
如果這時 Walmart 下張訂單過來，是否操作(zuò)流程跟給這個碳鋼鋼格闆客戶的完全一緻？
怎樣讓碳鋼鋼格闆客戶在同等條件下，優先考慮自己？
如果碳鋼鋼格闆客戶的同行或競争對手聯系上自己，怎麽應對？
如果上面的問題都想通了，都有(yǒu)自己的答(dá)案和應對策略，那恭喜你，你已經是個專業的業務(wù)員了。還沒有(yǒu)也沒關系，碳鋼鋼格闆客戶能(néng)選擇你，跟你合作(zuò)，必然有(yǒu)他(tā)的道理(lǐ)，必然你在某些地方跟别人不一樣。但千萬不要接單接得莫名(míng)其妙，丢單也丢得莫名(míng)奇妙。
CRM 不是一個簡單的事情，千萬不要認為(wèi)做一個碳鋼鋼格闆客戶跟進表，簡單的填寫一下碳鋼鋼格闆客戶的喜好，訂單的數量和公(gōng)司的利潤，就能(néng)解決問題了。要注意各種細節，去思考，讓自己做得更好，更加突出，這才是競争之下的真正差異化，才能(néng)夠對碳鋼鋼格闆客戶做深度開發。
