生意難做，市場環境不好，這個是不用(yòng)回避的話題，導購(gòu)以這個作(zuò)為(wèi)業績不好的理(lǐ)由，也 “無可(kě)厚非” 。
但是有(yǒu)一點，我們必須醒悟。就是生意隻會越來難做，競争隻會越來越激烈，不要再指望大好市場了。
隻要你還打算做導購(gòu)， “跳槽” 已經漲不了工(gōng)資了，隻有(yǒu)一個辦(bàn)法，就是比競争對手更用(yòng)心，比對手更努力！！！
與其抱怨市場不好，不如努力做最好的自己...！
一、找原因
（一）環境分(fēn)析
1.你的門頭、櫥窗有(yǒu)讓顧客進店(diàn)的欲望嗎？
2.你的店(diàn)面環境顧客是否喜歡？
3.你的動線(xiàn)設計、産(chǎn)品陳列是否讓顧客有(yǒu)看的興趣？
4.指引和導示是否清晰，顧客能(néng)否很(hěn)方便地找到想要的貨品？
（二）産(chǎn)品分(fēn)析
1.我們有(yǒu)沒有(yǒu)可(kě)以讓周邊顧客喜歡的産(chǎn)品？
2.如何找到不同時間點顧客需要的産(chǎn)品？
3.如何找到不同顧客需要的不同産(chǎn)品？
4.如何與周邊的店(diàn)面形成産(chǎn)品的差異化？
（三）顧客分(fēn)析
1.你知道店(diàn)面的顧客類型是什麽嗎？
2.他(tā)們多(duō)長(cháng)時間光顧一次你的店(diàn)面？
3.他(tā)們平均在店(diàn)面的銷售金額是多(duō)少？
4.知不知道他(tā)們為(wèi)什麽來你的店(diàn)面買衣服等？
5.你和他(tā)們是朋友嗎？
（四）員工(gōng)分(fēn)析
1.員工(gōng)是否适合目前的銷售環境，是否稱職？
2.他(tā)們懂不懂營銷或者促銷？
3.員工(gōng)需要什麽技(jì )能(néng)才能(néng)在店(diàn)面經營中(zhōng)幫助店(diàn)面提升進店(diàn)量？
二、多(duō)研究
（一）顧客
1.統計每天路過店(diàn)面的顧客數量以及進店(diàn)的數量，算出進店(diàn)率
2.顧客調查
3.營銷活動總結
4.老顧客有(yǒu)多(duō)少？
（二）産(chǎn)品
1.店(diàn)面的産(chǎn)品定位對不對，是不是适合顧客的購(gòu)買需求
2.價格也是影響顧客成交和進店(diàn)的要素
（三）市場
這個要研究市場的大勢，比如品牌影響力、産(chǎn)品價位段、顧客購(gòu)買習慣、區(qū)域銷售特點等，通過細心研究，就能(néng)知道本地市場可(kě)以走的路和制定自己的執行方案。這個主要是用(yòng)心，知道别人的優缺點，利用(yòng)自己的優勢，做市場的差異化。
三、監督
（一）方案定位
做方案的目的是什麽？帶來進店(diàn)量和成交率。那該如何做？
1.一次營銷一類顧客：
2.量身定做具(jù)體(tǐ)的内容
3.宣傳方法
（二）人員執行
1.談顧客感興趣的話題
2.用(yòng)智能(néng)機發布和邀約顧客
3.每位員工(gōng)的邀約效果都要登記
（三）效果評估
1.是否成為(wèi)粉絲？讓顧客進店(diàn)的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
2.有(yǒu)沒有(yǒu)産(chǎn)生銷售？也就是有(yǒu)錢賺嗎？這就要求員工(gōng)有(yǒu)很(hěn)強的銷售能(néng)力！
四、為(wèi)什麽意向顧客沒有(yǒu)成交？
1.你真心幫助花(huā)紋鋼格闆客戶了嗎？
要把産(chǎn)品銷售出去，導購(gòu)人員首先要把自己銷售出去，讓花(huā)紋鋼格闆客戶接受你，而不是為(wèi)了完成銷售任務(wù)，為(wèi)了将産(chǎn)品銷售出去而功利性地去算計花(huā)紋鋼格闆客戶。專業門店(diàn)銷售知識分(fēn)享平台，搜索關注門店(diàn)老狐狸。
2.你的熱情是否适度？
過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓花(huā)紋鋼格闆客戶感覺不舒服，産(chǎn)生不安(ān)全感覺和戒備心理(lǐ)。我們需要熱情和服務(wù)，給花(huā)紋鋼格闆客戶一種輕松，坦誠，毫無拘束的環境和氛圍。要學(xué)會讓花(huā)紋鋼格闆客戶說話，并仔細聆聽花(huā)紋鋼格闆客戶的心聲，體(tǐ)會花(huā)紋鋼格闆客戶内心想法，認真傾聽花(huā)紋鋼格闆客戶，是對花(huā)紋鋼格闆客戶的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。
3.花(huā)紋
鋼格闆客戶的需求你是否真正清楚？
我們如需探尋花(huā)紋鋼格闆客戶的需求，需要問對幾個關鍵的問題：
請問是為(wèi)單位選購(gòu)，還是自己家裏用(yòng)？了解花(huā)紋鋼格闆客戶身份很(hěn)重要。
您是家裏裝(zhuāng)修到什麽程度了？探詢花(huā)紋鋼格闆客戶需求，對症下藥。
您的的房子是什麽戶型？大約多(duō)少平米？
優秀的導購(gòu)會根據花(huā)紋鋼格闆客戶的性别，年齡，着裝(zhuāng)，身份有(yǒu)針對性問清楚花(huā)紋鋼格闆客戶的需求。
4.你有(yǒu)做出該有(yǒu)的引導嗎？
在日常的店(diàn)面銷售過程中(zhōng)，有(yǒu)一種非常普遍的現象，花(huā)紋鋼格闆客戶進來後，問了幾款産(chǎn)品，你給他(tā)簡單介紹後，什麽也沒說就走了。為(wèi)什麽呢(ne)?
花(huā)紋鋼格闆客戶方面的原因：
導購(gòu)人員方面
5.你的介紹有(yǒu)重點嗎？
當花(huā)紋鋼格闆客戶細看一款産(chǎn)品問你一些細節、得主動的時候就已經開始感興趣了。當花(huā)紋鋼格闆客戶對一款産(chǎn)品産(chǎn)生興趣時，是我們給其做詳細賣點介紹的最佳時機。
介紹産(chǎn)品賣點時要重點介紹花(huā)紋鋼格闆客戶最關心的利益點和對花(huā)紋鋼格闆客戶的好處，以及和競品進行有(yǒu)針對性的有(yǒu)效比較。講一個賣點，就要把它講透。花(huā)紋鋼格闆客戶最關心的問題點一般不會超過三個。
6.花(huā)紋
鋼格闆客戶是否體(tǐ)驗過産(chǎn)品？
介紹産(chǎn)品，不但會說，還要學(xué)會演練産(chǎn)品，适當的時候創造機會讓花(huā)紋鋼格闆客戶體(tǐ)驗。花(huā)紋鋼格闆客戶對自己體(tǐ)驗過的産(chǎn)品感受是最深的。很(hěn)多(duō)時候，感覺一個點吸引了花(huā)紋鋼格闆客戶，就達成了交易。除了講述之外，需要我們給他(tā)們一些資料，彩頁(yè)，證書，收據，花(huā)紋鋼格闆客戶檔案等證明。
7.你允諾過花(huā)紋鋼格闆客戶什麽？
花(huā)紋鋼格闆客戶相信證明，同時更需要我們營銷人員拿(ná)出承諾，讓花(huā)紋鋼格闆客戶相信我們的決心，相信我們的産(chǎn)品，展示我們的自信。同時也更不要誇大和胡亂承諾。
8.價格是可(kě)以随意變動的嗎？
當花(huā)紋鋼格闆客戶感覺産(chǎn)品價格貴時，銷售人員要不斷的增加産(chǎn)品的價值和附加價值。而不是随便降價。
